“扁担姐”的美好卖蟹时代
时间:2018-3-7  来源:今日高邮  作者:郭玉梅  查看评论

 

  日前,在扬州市妇女第七次代表会上,高邮市湖畔水产专业合作社副社长、王鲜记水产销售处总经理张玉鸾被表彰为扬州市“十大女杰”。张玉鸾,人称“扁担姐”,因为卖自家养殖的“王鲜记”大闸蟹出了名。“扁担姐”卖螃蟹很有一套,她不仅利用传统的门店和商超,还利用网络商务平台和微信等新媒体,一举打响了“王鲜记”大闸蟹的品牌知名度,并在湖南卫视向全国观众推介高邮湖大闸蟹—— 

 

 

 

 

利用新媒体销售“王鲜记”大闸蟹

 

  “初春的农场,大伙每时每刻都在和时间赛跑。蟹宝宝已经一岁啦!原来的水面场地已经不够它们愉快玩耍,现在的蟹宝宝需要更大的生长空间了。 

  生长在同一片区的小蟹,个头大小与体质的差异注定了它们命运的不同,能够入选“王鲜记”农场的蟹,必须都是幼蟹中的佼佼者。 

  老王同志特别挑剔,每年开场放蟹的标准都必须由他来定,放多少只?放多大的?按照什么标准选,他都亲力亲为。将精选外壳油润有光泽、肚皮如玉石般光滑、个体强壮的小蟹,选入成蟹生长区域,这是养好蟹的开始。

  距离2018年“王鲜记”大闸蟹上市还有190天。” 

  3月3日,是“王鲜记”高邮湖大闸蟹蟹苗一岁的日子,张玉鸾怀着无比欣喜的心情在微信朋友圈发表了说说。她所说的“老王”就是她的丈夫王俊。 

  2011年,做了20多年水产生意的张玉鸾和丈夫王俊从扬州城里搬到了高邮湖畔的菱塘回族乡,并组建了高邮市湖畔水产专业合作社,兴建生态农场和高邮湖大闸蟹养殖基地。合作社是集生态养殖、品牌建设、市场与电商销售为一体的高邮湖红膏大闸蟹生产项目园区,目前拥有成蟹养殖池2600亩,蟹苗池400亩,成蟹围网养殖区8000亩,同时还建有300平方米的冷藏保鲜库。

  “老王”用心养蟹,“扁担姐”用心卖蟹。张玉鸾告诉记者,过去做水产生意叫“跑鲜”,“跑鲜人”主要依赖一根扁担将高邮湖盛产的水产品挑到扬州城里去卖。“一根扁担传承了‘跑鲜人’的手艺,也记录了他们的付出与辛勤。我之所以以‘扁担姐’命名,是希冀自己担得起传统‘跑鲜人’的技艺与责任。”带着这样的希冀,“扁担姐”卖起螃蟹来十分卖力,不仅通过批发、零售等传统渠道销售,还大力发展电子商务,注册自己的网络品牌——扁担姐,组建专业的网络营销团队,在京东、天猫等网络商务平台开设了旗舰店,建立了“王鲜记”大闸蟹官方商城,并借助微博、微信等传播方式,使得“王鲜记”大闸蟹名声鹊起。 

  “我以前可是只会用手机打电话的人。” “扁担姐”说,2012年,农场来了一位年轻人,建议她也用用微博。抱着试试的心态,2012年10月,“扁担姐”发出了自己的第一条微博。她的微博内容大多是关于大闸蟹的,这吸引了不少同行,也招来了“老饕”网友,从此,留言询问如何购买“扁担姐”家大闸蟹的人数渐渐多了起来。

  新媒体的“口碑传播”,让“扁担姐”和“王鲜记”大闸蟹为更多的人所知晓。“王鲜记”的分销渠道也是这样得以开拓的。当时分销商通过微信辗转主动找到了“扁担姐”,提出合作的意向。“我当时也没多想,就把产品寄了出去,没想到现在的销量还蛮稳定的,卖得挺不错。”张玉鸾说。

  初试新媒体让“扁担姐”尝到了甜头。在此过程中,她学会了如何用更好的方式和方法介绍自己的“王鲜记”,新媒体的优势也给“扁担姐”提供了直接接受反馈的渠道。“消费者是最诚实的,好他们会晒出来,不好他们也会晒出来,但并不是每一个消费者都给你弥补的机会。”在与网友和买家的互动中,“扁担姐”总在不断反思如何改进产品和服务。 

  正是由于不断改进产品和服务, 近一两年,“王鲜记”进驻了淘宝,在工商银行融E购上线,还成为了顺丰优选在华东区的重点扶持对象。

 

亮相湖南卫视推介高邮湖大闸蟹

 

  “这两年我借助新媒体将‘王鲜记’的品牌打了出去,去年我又在湖南卫视宣传了高邮湖大闸蟹。”2017年10月20日湖南卫视播出的《天天向上》节目中,“扁担姐”带着8两大的高邮湖大闸蟹参加节目录制,在节目中介绍高邮湖的水质、风光,还有高邮湖生产的“大长腿”大闸蟹的特性。 

  提及去年参加湖南卫视《天天向上》节目的录制,“扁担姐”仍然十分兴奋。她告诉记者,节目组电话联系她的时候,她还担心是骗子。直到《天天向上》编导通过其他渠道找到她的丈夫,她才认真考虑上节目的事。“扁担姐”笑着说:“节目组邀请我,是因我们‘王鲜记’大闸蟹连续3年获得‘河蟹大王’称号。” 

  “我是去年10月8日出发的,9日排练了一天,10日中午12时就画好妆候场,一直到夜里12时才上场。” “扁担姐”告诉记者,对她来说,介绍高邮湖大闸蟹并不难,难的是她要配合节目组的综艺效果,一起戴着大闸蟹的帽子跳螃蟹舞。节目中,“扁担姐”向全国观众介绍,高邮湖大闸蟹之所以好,是因为高邮湖是流动的悬湖,湖底位置高于地面,生活用水很难污染。保持着原生态的大湖,盛产蟹王、蟹后“冠军蟹”。 

  “我们有自己的品牌,但是我觉得,把高邮湖大闸蟹介绍给全国观众更重要。” “扁担姐”表示,因在节目中介绍高邮湖盛产“大长腿”大闸蟹,节目播出后两天,她的微信被全国各地近千名网友添加,大家争相向她购买“大长腿”。“这个节目录制回来后,我的手机又多了3部。”目前,“扁担姐”持有8部手机,有近4万名微信好友,通过手机微信来卖大闸蟹已是常态。 

 

迎来农业发展最美好时代

 

  “扁担姐”现在是名副其实的网络红人,经常在微博和微信上向网友们介绍大闸蟹的知识,分享大闸蟹成长的点点滴滴,不时再来个农场随手拍,文字清新、图片唯美,字里行间洋溢着浓浓的生活气息,令人心神驰往。 

  “我这样做就是要告诉网友们,虽然我的产品是大闸蟹,但是我的生活里不仅仅有大闸蟹,还有诗和田园般的生活。” 3月4日,“扁担姐”在微信中说,虽然是初春了,湖水依然寒冷,取一岁龄的蟹,是老师傅的精细活,很辛苦。但是,大伙看到悉心照顾了一年的蟹,生长得十分健壮都很欣慰。 

  正因为这些蟹苗都很健壮,许多外地的蟹农慕名前来购买。“培育幼蟹的难度比直接养一岁龄小蟹大很多,所以我家的蟹苗比较贵,分拣后按大小定价,尽管这样还是供不应求。”扁担姐向记者透露,她家的蟹苗很紧俏,许多蟹农为了买到她家的蟹苗还托关系,因为首先她要保证自家农场的供给。 

  自家的养殖基地要放苗,外地的蟹农要买苗,眼下正值农场取蟹苗、分拣蟹苗的黄金时节。记者在“王鲜记”大闸蟹养殖基地看到,连片的水面上漂浮着一个个小草垛,这些小草垛就是蟹宝的家。“扁担姐”介绍说,现在正是蟹宝从窝里出来,去经历风浪、茁壮成长的时候,把它们养好就是 “老王”的责任了,而她则开始谋划新的营销思路、拓展产品的品类等。 

  “在拓展产品的品类方面,我们已经做了有效的尝试。”“扁担姐”告诉记者,如今,她不仅在网络上销售高邮湖鲜活大闸蟹,还销售熟醉蟹,特别是熟醉蟹推出后受到许多网友的追捧。 

  “扁担姐”热爱生活,所以她喜欢在网络上晒美食、晒农场、晒大闸蟹成长的点滴,与网友们分享她的生活。

  “生意不仅仅是钱与物的交流,还包括交流过程中产生的信任和温暖。”这是“扁担姐”经常说的一句话。她说,这是一个共享的时代,也是农业发展最美好的时代,她要在这个最美好时代里有所作为,做一个“爱学习、懂技术、善经营、会管理”的新型职业农民。


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