—— 访高邮佳佳洗化总经理张庆峰

超市的迅速扩张，国内洗化新贵的崛起，给竞争激烈的日用洗化行业增添了不少新的视点。然而，在洗化销售过程中起着非常重要作用的经销商们，我们并没有给予更多的关注。在高邮这个经济不怎么发达的内地三、四级市场，他们怎样立业?是做流通还是做终端？他们的经营思路如何？他们目前有哪些困难？他们对未来的发展有什么样的想法？

 就此，我们专门采访了有着12年创业经销经历、成功经营9家佳佳连锁洗化店的高邮佳佳洗化总经理张庆峰(以下简称张)先生。

记者：据说3月28日，佳佳洗化旗舰店将在扬州商业繁华的四望亭路隆重开业，这家旗舰店的特色何在？

张：是的。3月28日，佳佳洗化旗舰店将在扬州开业，这是第十家佳佳洗化店。新店意在塑造“佳佳”这一洗化销售行业的品牌形象，从店面、产品的选择及设计到软件服务的设计，我们投入了很多的心思。200平米的店堂，近万种优质低价商品，在这样一个优美而舒适的购物环境里，享受着周到而温馨的服务，相信顾客会有不一样的感觉。

记者：生意难做！金融危机下，这样的感慨更多了。您是扬州地区洗化销售行业的代表性人物，置身这个行业，您怎么想？ 

张：是的，很多同行都认为洗化品牌太多，市场竞争激烈，消费者越来越成熟，现在的日子大不如以前。但这对商家和消费者难道不是一个利好？商家和消费者的品牌选择空间更广了，消费者可以买到真正适合自己的产品，商家面对理性回归的消费者，选择品牌、细分市场、周到服务的操作性变得更强。现在的社会，没有轻而易举的成功，而成功往往属于那些用心、专业的人。我认为，洗化产品，人人天天在使用，金融危机的冲击不会太大，对有心者而言，这更是一个机会！理清思路，整合优化，我的行动就在表明着我对这个行业充满期望。

记者：选择比努力更重要！选择合适的品牌，对于商家的经营而言十分重要。您会考虑哪些因素，并通过哪些渠道来进行呢？更重要的是，这样的选择方式会很准确到位吗？

张：我会根据特定销售地区的消费者结构来选择一些品牌，我的品牌定位是中高档，产品的价位、质量、包装这三点一定要有保证。此外，品牌的概念不仅指产品本身，这个品牌企业的经营理念、管理也很重要，因此，选品牌就是选企业，企业有发展，产品的前景就会不错，这是代理资生堂这个品牌给我的启发。现在佳佳代理的资生堂、蝶妆、欧莱雅、羽西、梦妆等品牌的销售情况都很好，我不想因为一个不慎的决定，而让自己连续12年赢得的消费者信任溃于一旦。选择品牌，必须到位。

记者：非常冒昧地请教一个问题，我的一个朋友在您的店里买了一支美宝莲口红，价格比商场便宜很多，这支口红是真的美宝莲？

张：这支口红是真的，所有佳佳洗化销售的产品都是真的。创业12年了，投诉次数为“0”，我很自豪，这个“0”我将永远保持下去。前不久的“3.15”活动中，佳佳洗化已经连续第7年被评为消费者信得过单位，这是消费者对我们的认可。

我店的宗旨就是让消费者得到实惠——最真的产品，最实在的价格。众所周知，也许某个进货环节不同，销售价格就会不同，更何况，大商场和大超市的经营规则不同于专卖或连锁店，价格的高低在洗化这个行业不足以作为质量真伪的判断依据。

记者：几年来，您的连锁店逐渐覆盖我市各个商区及周边城市，对于您把店开到大型超市的门口，我真的很敬佩，您的勇气来自哪里？

张：消费者至上。我深知我们的连锁店形象不及商场，平面比不上超市，但我们的核心竞争力就是单位平米效益，我们一平米的出样或产品是商场或超市的五至六倍，那么我就可以让出盈利成本的五分之四或六分之五给消费者。目前佳佳87%的产品是直接从厂家进货，既保证了质量，又降低了中间成本；在销售时，佳佳推行的是一对一的细化服务，同时会员制服务的推行，会定期把更多的美容资讯、知识和技巧向消费者传递。品种、价格、服务这三个优势就是我的勇气。

记者：浏览佳佳的网页，看到很多要求加盟的留言，关于佳佳的未来，您有没有考虑过用连锁加盟的经营模式，让佳佳走得更好、走得更远？

张：我一直在摸着石头过河，在向国际一线品牌学习中，我学到了不少经营经验和管理模式，专卖经营是今后洗化行业的一种趋势，这也是我近年来流通批发用心较少、终端建设用心很多的原因。今年我计划在扬州新开两家佳佳连锁，现在，第一家3月28日就要开业了。虽然我们将会面对一些挑战，但我希望积累企业化远程管理经验，从而最终形成一个成熟的良性盈利模式，交给有志加盟的人。毕竟我是白手起家的，创业的艰辛，自己体会得太深，输出成熟的模式可以让加盟者少走一些弯路。

但是目前，一旦建立佳佳专卖连锁，管理上可能会出现瓶颈，影响竞争力，自砸“佳佳”品牌，这是对自己、消费者、加盟者的一种极不负责。路，是一步一步走出来的。

记者：一年之计在于春！您今年的经营思路是什么？

张：针对当前的市场，我准备再接两个牌子，是关于彩妆和护肤的，以求使各阶层爱美的女性近距离享受质优价平的产品。但是在高邮甚至在扬州区域，小牌子超过几十块钱就很难卖，大牌子的消费群又比较窄，品牌选择真的要慎重。而针对开出的9个店，重点是强化营销服务理念，打造佳佳专业护理的形象，给每一个消费者提供专业服务，让不同地区的每一个消费者能买到最适合自己的一套产品，都能永远享受到佳佳的增值服务,让“佳佳无限你的美”深入到每个消费者的心中。