有农谚云：打了春，赤脚奔。意思说，立春之后，农人们就开始从事农业生产了。随着生产方式的改变，现在，农人们大多也不需要赤脚了，但比传统农业时代更忙了，毕竟人们从业的门类增加了，而且农人们考虑的也不仅仅是如何产出来，更多的是谋划怎么销出去，销出好价钱。农产品电商更是如此。

立春后的一星期，笔者走访了2家农村淘宝服务站和6家农产品生产销售企业。“打春”拉开了春之序幕，冬天的寒冷还未退去，企业已是一片忙碌，让人感受到“赤脚奔”的氛围。

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高邮市嘎嘎鸭食品有限公司是我市一家专业从事农产品销售的电商企业，利用1号店、苏宁易购、京东等平台销售高邮鸭蛋、扬州鹅、扬州狮子头、高邮湖大闸蟹等特色农产品，2016年网上销售额达到2000万元。

我们走进该企业三馆合一的农产品展示厅，真是琳琅满目，应有尽有。公司负责人向我们介绍，去年虽然某些产品网上价格太低，但还是保持了稳定的增长；今年的势头不错，物流企业一上班就开始供货了，日发货物500单左右。问到今年有什么新打算，他说，除了巩固现有平台，将与国内一家大的网商平台合作，谋求新的发展，将总量做大。

通邮电商园是城南经济新区于2015年引进新建的一个电商产业园，仅仅一年多时间，3800平方米的办公大楼已经驻进了63家电商企业，2016年开票销售达到2亿元，其中农产品销售突破6000万元。为了满足园区的发展需求，城南经济新区正在新建一座6000平方米的仓库以及调剂4000平方米的办公场所。电商园负责人满有把握地说，今年开票销售保底3个亿，力争4个亿。这也许让人不可思议，这种增长幅度是一般企业望尘莫及的。面对我们的疑问，园区负责人操着浓重的浙江口音说，这不算什么，电商企业一年拿下几个亿是寻常之事，我们的发展还不算快。

走在大楼的通道上，每一间办公室里都是埋头工作的人们，有的拍照，有的设计，有的下单，如入无人之境。开年以后，日发货4000单以上。

问到员工的收入，负责人说，大楼里160多人，年收入平均5万元，最少的也得4万元，高的就不好说了。他举了一个例子，一对年轻夫妇去年一年销售农产品就超过950万元。他们一年赚了多少，简单地算一下就出来了。

高邮市湖畔水产专业合作社是一家专业从事螃蟹养殖经营的合作社，三年前触网，去年网上销售螃蟹1200万元，销售高邮鸭蛋、小龙虾600多万元。该企业的网上销售模式与其它企业不同，他们做的是微商，通过微信平台从事交易。企业负责人说，做微商成本低、交易简单，回头客也多，但是责任更大，因为是熟人圈，你得对人家负责，不能有假货，不能有劣质货，价钱上还不能“迷熟人”。 对于螃蟹和小龙虾销售现在是淡季，但销售人员没有闲着，有的忙着培训充电，有的忙着包装创新，有的忙着生产工具的小改小革。

高邮市汇金杂粮专业合作社是杂粮生产加工销售企业，组织合作社成员生产黄豆黑豆玉米等杂粮，然后加工成杂粮粉开展销售。这个说起来很传统也不起眼的行业，却在网上实现销售达到2000万元，带动了几十户农民和10多位大学生就业增收。合作社的董事长是位年轻人，但从事电商是老把式，整天忙于市场的研判分析。他说，一个成熟的电商从业者，不仅要提供好的产品，更重要的是了解客户的反应，从他们那里得到启示找到灵感，继续进行产品创新和销售模式创新。今年，该合作社将与北京同仁堂合作，为他们加工杂粮产品。

扬州十二粉黛公司是化妆品生产销售企业，去年实现网上销售8600万元，今年要突破1.5亿元，其任务之重可想而知。公司负责人说，过了五天年就开始生产销售了。

其他企业也是大同小异，从头忙起，从头紧起。他们不是赶什么指标，而是自我加压，自抬标杆，用他们话说，没有一个市场会在等着谁，必须主动出击，开疆拓土，稍一疏忽，蛋糕就被别人切走了。

我想，正是他们的不懈努力，才使我市农产品电商在不长时间内有了快速发展和增长，才有了如火如荼的发展势头。

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据不完全统计，截至2016年底，我市有农产品电商企业70多家，去年一下子增了45家农产品电商企业，其中专业电商10家，生产企业自营电商60多家。农产品专业电商是指通过电商平台销售农产品，企业自身并不生产农产品。生产企业自营电商，就是企业生产的产品通过电商平台进行销售，改变了过去单一的实体销售模式，实现网上销售与实体销售两条腿走路。2016年实现农产品网上销售2.86亿元，同比增长21.7%，其中销售千万元以上的8家，最高达8600万元，销售500万元以上的8家，百万元以上的9家。当然也有17家企业销售在20万元左右，这些都是新增企业，是第一次试水，但这是了不起的尝试和突破。

资料显示，电商企业销售的农产品集中在鸭制品（咸蛋、松花蛋、蛋黄）、鹅制品（风鹅、盐水鹅、鹅爪）、大闸蟹、有机米，还有虾仁、水果、董糖、茶干、狮子头、包子等等，既体现了高邮农产品的特色，高邮鸭蛋、高邮湖大闸蟹和界首茶干是地理标志产品，也反映了网货的特殊要求和局限。

从数据上可以明显感到，越来越多的企业开始接受电商、应用电商，而且取得了不俗的业绩。我们有理由相信，随着政府政策的不断优化，基础设施建设不断完善，优秀人才的持续加盟，从事电商销售将成为企业的自觉选择，而使这个新型经济业态越做越大越做越强，使农产品乘着电商快车道越销越远越销越快越销越好，促进农产品转型升级提质增效，带动更多的人就业增收。

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说到电商企业数增多，销售规模增大，并不意味着这个行业就很成熟，人们对它的认知就很到位，更不意味着不存在潜在的危机与风险，现实可能恰恰相反。

在与企业经营者的交流中，笔者强烈地感受到了他们的迷茫与忧虑。有的说，自己从事专业电商销售，货是从生产企业进的，货源难以把控，质量也控制不了，一旦有一个差评可能遭致灭顶之灾。有的说，看起来电商简单，一根线、一台电脑、一个平台就够了，其实差远呢，操作人员到哪找啊，千军易得，一将难求。还有的说，没有电商之前，代理销售、门店销售还不错，有了网商之后，形势立即发生变化，拿到网上卖，价格是人家说了算，利润大大缩水。但网销又是不能不跨的坎，有的消费者宁信网货而不信门店里的货。

在日常掌握的信息中，也印证了笔者的感受。有一家食品生产企业雄心勃勃地发展电商，拿出10万元，请一家企业帮助建立电商平台，从事网上销售，可是，几个月过去，10万元耗尽，也没有销出几单货。老板一气之下，不干了，老老实实走传统的销售路子。

这个例子不会是个案。很多时候，对于新生事物，我们寄予的希望太大，往往期望一蹴而就，一锹挖口井。事实是不可能的。一位电商专家总结，从事电商必须具备六大要素，即决心、忍耐、包容、勤奋、刚柔和创新。

10万元、几个月，对于一个规模不大的食品企业来说，数字不能说不大，时间不能说不长，但对于建立一个新型营销模式、发展一项新型产业来说，又能算什么呢？没有决心和忍耐是做不成事的。

互联网进入我国也才二十多年，电商兴起的时间更短，人们对其存有不同的理解和认识是很正常的，实践中出现失误失败也是正常的，倒是应该静下心来，认真思考对策，而不要急于求成，也不要一蹶不振。

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以笔者粗浅的认知，做好电商必须处理好五种关系。

一是处理好实体与虚拟的关系。互联网是虚拟经济的平台，这种新型经济形态必须由实体经济支撑，两者是相互依存的。有人以为发展虚拟经济会冲击或取代实体经济，当然是错误的。由此，反观农产品电商，没有优质农产品，农产品电商绝不可能得到发展，高邮鸭蛋不管放到哪一个平台上，都是畅销货，原因就是高邮鸭蛋是优质特色产品。电商非但不会冲击实体经济，反而是对实体经济的推动和促进。壮大规模，提高品质，做响品牌，调整结构，往往是传统营销难以奏效的。做壮做大实体，做优做新产品，是发展电商的前提条件，以次充好，短斤少两，都将自毁前程。特别是专业电商，在产品的选择上，要特别留心。

二是处理好产品与平台的关系。国内有多少个电商平台，谁也说不清楚，更不用说国际上有多少个电商平台。有不少企业经营者常常询问，哪一家平台最好。这是一个很难回答的问题。只能说，适合产品营销的平台才是好平台。就像出行，是坐飞机好，还是坐轮船高铁好，这是由交通条件、时间因素决定的，每个人都会因此作出不同的选择。高邮市湖畔水产专业合作社选择的是微商平台，他们认为初涉电商，朋友圈信任度高，易于推广产品。高邮市嘎嘎鸭食品有限公司选择的是1号店、京东、苏宁易购，他们认为，这三个平台人气旺、辐射广、影响力大。两家选择不同的平台，效果都很好。产品重要，平台更重要。要根据产品的性能优先选择适合的平台。

三是处理好电商与物流的关系。如果说是平台将产品信息传递到天涯海角，那么，物流才是将产品送到天涯海角的实现者，没有物流的支持，电商仍然得不到发展。物流是网货下乡最后一公里和农产品进城最初一公里的瓶颈。目前，业主们普遍认为物流成本太高，个中原因非常复杂，原因之一是点散量小。高邮市汇金杂粮专业合作社算了一笔账，如果让物流每天上门取货，那么，每单就增加一元成本，如果自己送到城区物流点，一单也就增加一二角成本。如果城区有一个仓储区，乡镇电商将货物集中于仓储中，让物流企业在一个点集中取货，成本会大大降低。这是配套设施问题，不是一两家企业自身能够解决的。再比如，我市生鲜产品多，冷链物流一直是短腿，原因还是与量有关。海南要一只甲鱼，沈阳要五斤黄鳝，冷链物流送过去，成本太高，物流成本最终要摊到产品上。要降低物流成本，必须抱团聚量。

四是处理好业主与团队的关系。电商营销与传统营销相比，在人才的选择上要求更高。无论是生产企业自营电商，还是专业电商，都需要建设一支业务精、素质高、创新强的专业团队。企业管理者既要广开才路引进人才，又要敞开胸怀包容人才，使人才进得来、留得住、用得上。电商人才因其工作的特殊性，在思维模式、行为方式、作息时间上都与一般员工不同，所以不宜常规管理，而要“特殊对待”，要为他们营造宽松和谐快意的工作生活环境，处于乡村的企业更应如此。前不久，一家企业管理者讲了一则故事，一名电商营销人员去年业绩很好，按约定就该给予高薪，可是，一线工人不干了，说他就是在电脑上敲敲，就拿了我们几倍的收入。最终企业还是力排众议，兑现了报酬。如果企业爽约，情形会是怎样呢？

五是处理好电商与客户的关系。不论是传统营销，还是电商营销，客户都是上帝，门可罗雀的企业不可能壮大，无人问津的产品产生不了效益。电商客户与门店客户不同，电商客户看到的不是真实的产品，看到的只是宣传材料，客户评价，他们对产品的了解是通过网络平台实现的，因此，可能更烦更碎更苛刻，如果客服人员不细腻不耐心，极可能丢失客户，而遭到围攻。笔者有过一次经历，让我对电商有了亲近感。前年中秋前，一位友人从兴化给我快递了10只螃蟹，收到的时候死了4只。我没当回事，长途转运，死了几只不足为怪。收到螃蟹的第二天，供货者打电话询问螃蟹收到了没有、有没有死亡。我如实以告。不料，过了两天，我又收到四只螃蟹。我对网货的不信任感因而消除，如果我买螃蟹，自然首选兴化那家企业，因为人家的服务周到精细。有一位老板说得很好，现在不光卖产品，也卖服务。

互联网是20世纪最伟大的发明之一，是科技革命的巨大成果，已经得到广泛认同和使用。正如习近平同志所说：世界因互联网而更精彩，生活因互联网而更丰富。伴随着互联网而生的网络经济正汹涌而来，不可止息，无论是谁，信也好，不信也罢，用也好，不用也罢，大势是不可改变的。

欣喜的是我市越来越多的企业运用网络营销，越来越多的人凭借网络创业致富。

这个春天注定是迷人的，因为人们已经早早地忙碌在看不见的网络上。这个秋天也一定是丰硕的。