今年1月，我市获得“中国羽绒服装制造名城”的桂冠，下一步，我市的目标是从“制造名城”向“创造名城”跨越，而这其中，争创各类知名、著名、驰名品牌服装成为一项硬指标。近期，记者先后接触了江苏沙龙制衣公司总经理何其新、扬州恒丰制衣有限公司总经理陈玉卿、扬州神游制衣有限公司董事长刘尚斌、高邮市并蒂莲(昆山)服装有限公司总经理何瑞林、上海君东服饰股份有限公司董事长李微频等，请他们谈如何打造服装品牌。

借船出海  傍名牌旺己牌

何其新：做自主品牌是需要巨额资金支撑的，以一件羽绒服200元计算，生产10万件就需要近2000万元自主资金才能周转起来。2005年我市服装企业实际加工各类服装超过1亿件，需占用多大一笔资金？！没有几千万元创自主品牌几近空谈。正因为如此，过去若干年，沙龙公司对打造自主品牌兴趣不大、积极性不高，由此社会上也产生一些偏见，认为我们沙龙满足于来料加工赚点加工费，缺少远大志向。殊不知我们也有我们的难处：时机未到，财力不足。
沙龙公司大门口一块醒目的匾牌写着企业的志向：“创名牌基业，展一流宏图”。我们沙龙公司与波司登合作10多年了，我们也亲眼目睹了品牌的高附加值：加工一件衣服只有几十元甚至十几元的利润空间，而贴上人家的品牌，挂到商场里就是大几百元、上千元。创品牌是我们沙龙一直的心愿，这几年我们先后注册了“沙龙”、“利伟”“轻罗衣”“龙虬庄”等商标，其中‘沙龙”牌商标还被评为扬州市知名品牌，这也是我市服装业目前唯一的扬州市知名品牌。
做品牌最大的瓶颈就是资金，五年前我们就计划“借船出海”，想请我们10多年的合作伙伴、中国羽绒服装第一品牌――波司登公司来邮投资，借助波司登将“沙龙”品牌做响做强。但当时时机不成熟，谈判没有结果。5年后，高邮服装业的质量、管理、加工能力有了突飞猛进的发展。当我们再次向“波司登”抛去绣球时，他们很快有了回应，去年12月27日，总投资4.5亿元的江苏波司登制衣项目在经济开发区正式奠基，沙龙与波司登的合作将更加亲密。我们已与波司登达成共识，三年内将“沙龙”品牌做成全国知名品牌，我们计划2006年将有300万件沙龙品牌的羽绒服进入波司登的营销网络，同时沙龙还将销售自主品牌羽绒服200万件。同时我们的经营模式、质量管理、产品开发、人才开发等方面也将有一个较大跃升。
何瑞林:我从1997年与苏南的服装企业打交道，亲眼看到“雅鹿”等企业一年年、一步步壮大，品牌越做越响的过程，我越来越强烈意识到品牌经营的重要性，但我们也认识到自身规模太小以及资金、销售网络等方面的不足，我们通过与江苏昆山并蒂莲集团联姻的方式在三垛新建了高邮市并蒂莲(昆山)服装有限公司，扩大规模，提高管理水平，提升素质，从2001年开始注册“林海雪原”商标，并利用并蒂莲的销售网络，将我们的产品推向市场。最近我们又成立了雅迪制衣公司，并注册了“雅迪尼”商标，定位于时尚女装品牌的生产和外销。
通过几年经营，我也摸索出一些经验。打造自我品牌首先要打通两个环节:销售渠道和设计创新能力。我市大多数服装企业立足内销搞加工，随着外地大服装企业越来越多，工人工资待遇不断提高，占整个加工费份额的大头，企业经营者要保持自己的生存空间，必须开辟自己的外销渠道，走销售多元化道路，既要占据大商厦、大城市，也要拓展乡镇市场。我在江阴等地就看到，一些服装企业在打工人口密集的乡镇设有专卖店，通过发放优惠券的方式吸引了打工者几件、十几件地购买。同时打造自主品牌要有独特的设计风格，面辅料选择也要形成自己的特色，凭自己的特色让消费者在多如牛毛的服装品牌中一眼认出，并青睐有加。
我对高邮服装企业的忠告是：随着外地服装大企业纷纷入驻高邮，我市的服装熟练工越来越紧俏，进入门槛越来越高，一些中小企业可能在竞争上处于劣势，我认为可以转移视线，转换战场，在产业链延伸上做文章，如目前我市服装面辅料生产几乎是一片空白，在面辅料上寻商机；随着中国纺织服装城这样的专业大市场的出现，物流业成了一块值得开发的“富矿”；职工短缺，服装厂转行专门组织培训机工也会大受欢迎的。
市场竞争是无情的，但却是有规律可循的，这就是市场经济谁握有先机，谁就更有胜算，只要经营者开动脑筋，终有属于自己的生存空间。

自主创新  自我积累

陈玉卿：运作品牌要先做理念，要有创新，要有与众不同之处。我们的企业文化是什么？我们的目标市场是什么？我们的战略部署是什么？这一系列问题都要思考和明确，才能迈上品牌之旅。如果一昧地跟在波司登等大企业后面走模仿之路，无疑是死路一条，高邮的500多家服装企业都无法与波司登抗衡，目前阶段高邮服装企业只能走小而精的道路，在几个品种上做精做优。比如波司登在大商场里有40个货架，小企业肯定没有这个资本，我们就放4个货架，但这4个货架的产品必须有自己的特色。
去年以来，恒丰公司在品牌创业方面做了不少工作：在商标方面，成功注册了“林杉・芙斯特”“林杉风”25类商标，从一位浙江客商手中收购了“拇指熊”服装商标，并旋即延伸注册了儿童类、玩具、餐饮类等39类的“拇指熊”商标，形成主力品牌、威望品牌、攻击性品牌等多个品牌结合的品牌战略；加强内部管理，公司从南京、青岛等地引进多名高级管理人才，将原品牌部升格为品牌公司，设计、营销、管理等部门都充实了大量新鲜血液，在高邮服装企业中首家引进ERP物流信息管理系统，迅速用高科技提升企业的管理水平；在营销战略方面，收缩外地市场、开辟本地市场。以前“林杉”牌服饰销售市场主要在黑龙江、辽宁、吉林、山东等地，还远销欧洲、美国及台、港、澳等地区。去年我们痛下决心，收缩外地市场，着力培育重点市场。其中在高邮城乡就设立了30多家直营店。我认为做好家门口的市场有很多好处：为当地人提供更多价廉物美的羽绒服装，帮助树立“中国羽绒服装制造名城”人的良好形象；也有利于培养本地人的品牌经营意识，激发更多的人运作本地品牌，这也算是一件功德无量的好事。
刘尚斌：做品牌最关键是扩大终端销售市场。销售终端有三种形式：商场大卖场，专卖店，代理商。神游公司目前这三方面均有涉足，但我们更专注于自营直销店的建设。因为我看到，中国市场与外国市场的不同之处在于，国外的中间商、材料商也可以主宰市场，如作为电脑的一个部件的生产商――芯片“INTEL”公司闻名天下，可以主导产品的价格；而国内市场没有自己的销售终端则处于被动位置，中国的特点是有自己销售终端的品牌才是有竞争底气的、牢不可破的品牌。纵观2005年度中国服装品牌年度营销大奖前三强分别是美特斯・邦威、真维斯、佐丹奴，其特点是在各地方泛建立自己的直销店，掌控市场销售终端，也充分占有市场利润。目前神游公司在高邮、泰州、镇江、扬州设有四家专卖店，今后我们每年将以一定速度发展专卖店。我相信，广泛建立企业自己控制的销售终端才是聚大气的长久之计。
品牌是一种市场定位。“神游”是我公司注册多年的商标，但我们通过调研，认为“神游”不适合作为服装品牌，我们又重新注册了“依佰恋”这一具有时尚感的新商标，目标定位是中高档四季女装，并进行广泛深度开发。而“神游”主要定位为企业名称。
品牌是企业管理的升华。这其中包括人才基础、生产标准制定、质量控制、品牌策划包装、销售渠道构造等。神游公司过去一直大量做自营进出口贸易，我们自己组织面辅料，自已监控质量，投入资金，投入管理，从而培养了一批管理人才。我们在上海成立分公司，专门从事设计创意销售，吸引大都市优秀的设计销售人员加盟，及时掌握中国服装业的最新信息。这一系列运作和策划为打造自主品牌积累经验和基础，亮出自主品牌则成了水到渠成的事。
我对高邮服装业的忠告是：品牌是一种自我积淀、自我积累，蓄势而发。我市目前众多中小服装企业的经营管理、设计营销几乎还是一张白纸，还不具备开发自主品牌的基础。我们呼唤品牌，但政府还不能大规模推动企业发展自主品牌。目前阶段加工也是一种优势，诸多中小企业从事来料加工是社会分工的必然需求和自我发展的正确选择。

授权代理国际品牌   融入国际潮流打造自我品牌

李微频： 我是上海君东服饰有限公司董事长，考虑到上海产业政策导向，去年我到高邮经济开发区投资建设扬州君东服饰有限公司，打算将上海的设备、人员逐渐向高邮整体搬迁。上海君东公司的历史并不长，但发展很快，只用3年时间就成为上海著名的品牌服饰进出口企业。我们的战略是用美国的品牌打开日本的市场。日本人喜欢美国品牌的服装，我公司取得了美国“花花公子”（PLAYBOY）和“迪士尼”（DISNEY）等的授权许可，产品质量通过日本化学纤维检查协会（JSTIIF）等多家国外检测机构的认可，加工的服饰出口日本、欧美、澳洲等国家及香港地区。
我们通过与欧美市场的广泛接触，特别是与日本的MYWORLD “TOYOSHIMA”“OKAYAMA”“TINKS”等大中型服装公司建立长期稳定的供货关系，可以及时接触国际潮流，提高自我设计品牌时的档次，从而使自己设计和代理的MYWORLD等国外时装品牌在上海、江苏等内地高档专柜销售也取得不俗的业绩 。
“君东”当然想做真正的国际品牌。我们的中期规划是收购一家欧美二线品牌服装，在时机成熟时，将已经是中国品牌打回欧美市场，打造具有国际知名度的品牌。为什么我们不做民族品牌？我们的考虑是，目前做纯粹的中国品牌到国际市场上很难得到认可，而具有欧洲文化特征的中国品牌可能让欧美人从心理上更容易接受。
我们与高邮其它服装企业的不同之处是，公司计划在邮建立一个在中国乃至亚洲处于绝对技术优势的、独一无二的服装检品中心，以及在此基础上的物流配送中心、对外展示中心和服装设计中心。因为在我国传统的对外服装贸易中，国外客户对于进口的成品服装都要进行一定的质量检验，在达到质检标准后才能被批准销售。“君东”已与世界著名的日本化学纤维协会达成合作协议，定期由JSTIIF派遣技术人员对君东检品中心的产品标准、质检和生产成本控制提供强大的技术支持，从而使“君东”既控制了成本，又缩短了供货周期，提高国际市场竞争力。我相信这是一个充满“钱景”和希望的新领域。