――访昆山市花桥镇党委副书记、外资投资服务中心主任王金华

背景：昆山市花桥镇位于江苏省的最东端，与上海国际汽车城毗邻，素有“江苏东大门、上海后花园”之称，是昆山市的汽配商贸物流重镇。花桥镇总面积50平方公里，已形成四大支柱产业，即：汽车零配件产业、高科技电子产业、现代商贸物流产业、传统工业产业。
3月18日上午，昆山市花桥镇党委副书记、外资投资服务中心主任王金华应邀来邮在“周末课堂”上授课，传授招商真经，其丰富的实战经验和理性总结让高邮招商人受益匪浅。记者随后采访了他。

王金华做过10年厂长，1992年开始调至招商一线。他与伙伴们创办花桥工业园，目前已吸引美国、英国、加拿大、法国、德国、日本、新加坡、韩国、台湾、香港等十个国家和地区的二百多家企业来花桥投资，总投资十多亿美元。花桥镇正逐渐成为客商的投资热土。
一个成熟的招商人应具备四大素质：性格外向、吃苦耐劳、大度、耐心和毅力
王金华认为招商人首先必须是性格外向者，招商人是吃开口饭的，性格相对要活跃、健谈、开朗，善于与别人交流，打交道。二要吃苦耐劳，出门招商是件很辛苦的事，尤其是专业驻外招商人常年在外，既照顾不了家人，又要处理好一日三餐等个人生活问题，最重要的是不断在外找信息、找客商，只有上班，没有下班，工作辛苦，压力极大。三要不计个人得失，招商工作从根本上讲是为地区整体利益、为团队而工作，与人打交道请客吃饭、送点礼品、打电话、乘出租等，都可能自己花钱，若斤斤计较，说不定花了极大的人力、财力，结果还是竹篮打水一场空，你必须大度，把钱财看轻一点。四要有耐心和毅力，王金华最长的一个项目就前后跟踪了6年时间，始终不间断联系，终有所成。

即使项目跑了，也要善待客商，主动保持联系

王金华说起了他多年招商中最失误的两个案例：一个项目总投资4000万美元，注资4000万美元；一个项目总投资6000万美元，注资2000万美元。前一个项目上午已经谈好条件，准备下午去国土局办用地手续，王金华将客人送到酒店大堂后就返回。不料在大堂里，这位台商碰到一位旧友，两人一交流，该台商就改变了投资意向。原来台商旧友投资的那个地方的地价比台商与王金华谈好的地价低1万元/亩，这位投资者就改变了主意。下午3点王金华去接人时，台商不辞而别。后一个项目也是已经达成草签协议，准备第二天签正式协议。当晚大家就去KTV庆祝一番，王金华因为家中孩子生病要陪孩子，就请另一位招商干部相陪，那位同行陪到11点多钟也回去了，客商留下继续玩。事情又发生了，这位客商去洗手间碰到一位熟人，两人一谈，客商动了去熟人所在地投资的念头，煮熟的鸭子就这样飞走了。
王金华说，谈好的项目跑了，招商人也不必介意，继续保持联系。他说，与投资者打交道有时就象谈恋爱，项目不成感情在，也许真正在一起，难免唇舌相碰，发生摩擦；如果没有走到一起，仍是朋友相称，作为朋友不时对客商吁寒问暖，当客商在外面投资稍微受挫，就会把朋友往朋友处推荐，而相熟客商之间的一句中肯的评价有时甚于招商人一千句一万句的推介。

招商引资要事先做好规划与包装

王金华说，招商引资的载体规划很重要。花桥的工业园区始建于1992年，当时起点太低，乱规划，付出了很大成本。以前工业区的道路就势建在田头上，与地面落差有50至60公分，第一个投资者认为自己工厂的地势比路低多了，要求填土，第二个投资者认为自己的厂房地势不能被别人低，又要求填土……如此，园区仅填土费就是一笔不菲的支出。王金华懊恼地说，如果当初造路前将规划做好了，就不会有这样的大麻烦了。
如今花桥正在全力打造江苏省现代服务业示范区江苏花桥国际商务城。镇政府首先不惜重金请美国麦迪逊公司做概念规划，请国内外著名的专家进行科学性、可行性论证，争取至少20年不落后。
园区特色产业包装也很重要。花桥着力培育的一个重要特色产业就是汽配，目前基本可以做到不出花桥，所有汽车配件都能买到，而且花桥邻近上海国际汽车城，企业生产基本可以做到零库存，配套成本、物流成本小，汽车项目纷至沓来。目前区内有30多家较大规模的汽配企业，去年底韩国POSCO株式会社投资6000万美元的浦项（苏州）汽车配件制造有限公司，今年初总投资1.8亿美元的美国铝业项目相继落户花桥。
王金华认为高邮有五大产业十大集群，现在通过包装特色产业链项目进行招商推介是一个很好的做法。下面还要重视招商形象的统一，即统一标志、统一颜色、统一招牌、统一口号、统一理念；避免内部抢商、政策标准不一等现象。

算好五大成本，提高招商竞争力

王金华认为，目前我们许多地方提出的零地价、规费减免等优惠政策，其实这些都不是真正的招商竞争力，这些一次性投资成本并非客商考虑的重点。水电汽等能耗成本、产业配套成本、劳动力成本、物流成本，这些钱每天都要花，占生产经营成本的大头，才是客商重点考虑因素。如果有成熟的产业链、便捷的交通物流、充足的能源供应，没有优惠政策，客商也会不请自到。